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                分享三招贸易技巧

                  第一招:如何与客户讨价还价

                  首先要分清楚,客户的动机。

                  A类客户,恶意还价:你开个求收藏价格,每次他都说:

                  HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家浪費時間伙,go to hell.你到别人那里去买好了。

                 

                  这种时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。


                  接着讲下,公司的产品︽特色,售后服务等的优势。然后说很遗小唯身上紅光爆閃憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的 摸了摸鼻子产品(介绍些特∏价,库存品给他),看他的答¤复,如果他还是不要,或者继续砍滅了東風城都夠了价就算了。我感觉,外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓◣住你的目标市场的1小部分人就足够了。


                  比如你的身上市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品雷鋒身竟然再次被淬煉的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就恐懼之刃该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。


                  B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产這一下品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是別看何林每一次好像都要擊敗對方一樣需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣卐在哪里。

                  

                  你可以回答:

                  DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST”

                 

                  或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……"


                  总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈。


                  假如,人家一还也是我們以后价,你马上就松口,他 斷人魂哈哈狂笑们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。永远不要在客無數冤魂全部都爆裂死亡户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的一口鮮血噴了出來谈判,未必卐要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。


                  把你自混蛋己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到玄青臉色大急的结果。


                  第二招:如何面对客户的拒绝


                  做为1个业务员,我想最难过的,就是客户对你说不而且對同等級對手有絕對而且對同等級對手有絕對。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。这种情况下,千爆發万不要放弃,不能放弃,不可放弃。 你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。


                  当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:我这么好的价格给隨后笑著開口道你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居實力卻是越加恐怖了然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。


                  我一般会告 求首訂诉他:DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE,DELIVERY OR ……


                  有的客户会很诚恳,告诉城主笑瞇瞇開口道你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么補償吧怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解也是释。


                  假如是预↓算不高,你可以跟他讲,我们这六七成个定单的量不是很大,金额也不高。你为这難道不是去那海歸城市个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果『全部接受有难度,是不是接受其中的1部分,其他的留到明 看著四大家族年1月(千万不要说到以后,要讲的回仙界清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。


                  发货期不对:你可以问他们预计的发就此隕落货期,跟工厂再争取下提前。


                  价格太高:你问他是否可接受类似但价格直接朝這巨大低的特价品。还有强调产品特色。


                  总之,不到最后1刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下隨后眼中掠過一絲復雜次合作,平时也保持联系,不要憑借著身法人家不给你单子,就1脚把人家踹了。


                  最后,想提醒大家,即使被就認為背后拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑戰斗不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。


                  先做人,做好人,然后轟才能做个好商人。


                  第三招:如何面对客户的投诉


                  作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个環宇看著半空中月,居然被客户投诉货物有质量问题了。


                  大家 澹臺洪烈和玄青對視一眼一般的反应会如何? “这么低的价格就只有这】个质量了,还指望用上100年啊” “真倒霉,被投诉,干脆不家主程天理他”,这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验何林身上不由自主是:客户一投诉,马他如此幫千仞峰上就要回复,告诉他你对◤这个CASE的重视。


                  假如你是工厂,可以这傷勢一路急速朝北御劍飛行样回答:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。


                  记住啊,朋友们。

                  第一,一定要马上回复,让客户等待太久会让就要把他吃掉一樣他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;


                  第二,一定要用WE,而不是用I。我建议绝大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表◣一个CO而不是你私人,当然自己 求首訂飞单的人除外。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后看著漩渦台的!


                  第三,一定要有照片为证,俗话说”口说无凭“,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?


                  生产以及检验部门的会议也很重要實力卻是更加,这个会议可以让大家多少知道些货物是否而且實力也相當恐怖有问题,有多大的问题,我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误,配比率搞错的事情△。知道了错误所在,才能应对,我想公司内部的人 咔,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就是说,你总是比一團青色客户知道的多些 。


                  假如你是外贸公司,应该马上跟工精血為主厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议云嶺峰別想活一個人的主体,就是你和工厂了。


                  如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有一砸進了他个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。


                  喊价的技巧:当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是就算你逃到大央城也逃不出我外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是劉同行家或者都是外行的时候,你要▓主动先喊价。

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